IP衍生品的正確道路？艾漫動漫的10年堅守紀
2016-12-15瀏覽： 1609次
IP衍生品的正確道路？艾漫動漫的10年堅守紀
艾漫CEO吳偉誠
“10年前，如果找到一家機構，讓他投資正版動漫，他可能會把你當神經病趕出去；10年后，大量做盜版的公司都在翻白。而我堅持做了10年的正版動漫衍生品，終于被眾多企業和展會重視。”
艾漫（上海）動漫設計有限公司，是一家致力于正版動漫的綜合服務型公司，其主營業務為IP端到客戶端的整體策劃和運營，包括動漫衍生品的開發設計與銷售、IP代理孵化以及展會活動策劃。
公司不僅代理了日本GSC、臺灣木棉花、閱文集團等多個知名品牌，擁有《火影忍者》、《排球少年》、《一拳超人》、《十萬個冷笑話》、《探險活寶》、《畫江湖之不良人》、《秦時明月》、《全職高手》、《盜墓筆記》、《鬼吹燈》等知名IP的衍生品開發權，更在前不久獲得了《你的名字。》的衍生品授權。
創始人吳偉誠，1986年出生于臺灣，小學四年級時隨父母來滬。從小就喜歡看漫畫的他，已經在動漫產業里摸索了10年。
從大學擺地攤開始
吳偉誠的創業之路始于大學時期，在華東師范大學讀書時，他就獲得了學校“大夏杯”創業計劃大賽一等獎。
“當時我做的是什么生意呢？就是代理動漫周邊產品，從大家比較喜愛的國內動漫開始，有悠嘻猴、綠豆蛙、刀刀狗等。我就在校園食堂邊擺了個攤，沒想到銷量還不錯。”
慢慢地，他開始包裝更多的校園活動，給贊助商銷售動漫商品，“我在上海20個高校輪流擺攤，到后來一次能擺20個帳篷。”
到了大三，他又開始接洽臺灣地區和日本的正版動漫產品。
畢業后，吳偉誠在一次杭州動漫展上遇到了一位40多歲的前輩，“他對我說，3年前就看到我的公司在展會和學校里做正版動漫商品，而且員工對我的評價也很好，想嘗試跟我合作。”
后來他才知道，這個人居然是臺灣第一大動漫企業木棉花的老板，《暗殺教室》、《一拳超人》、以及大家小時候喜愛的《灌籃高手》都是他從日本引進的。
兩人一拍即合。在2010年，雙方合作創立了艾漫（上海）貿易有限公司，主要業務為動漫品牌代理。木棉花擁有100多個日本動漫IP在大陸的獨家版權，艾漫有幸可以在大陸進行這些IP的衍生品開發，并成為木棉花系列商品的大陸地區總經銷商。
到了2013年，吳偉城和木棉花企業又聯手成立了艾漫（上海）動漫設計有限公司，由原來的品牌代理公司，轉型為動漫綜合服務商。
有堅守，才有資源
艾漫淘寶店鋪
艾漫憑借什么獲得了眾多IP資源？是對正版動漫10年的堅守。
目前，艾漫可以進行商品化開發的IP有140多個，這其中有木棉花代理的100多個日本動漫IP，除此還有多個國漫IP,以及部分美國、韓國IP。
國外的授權商很偏愛長期合作伙伴。“他們愿意和我合作，是因為我們一直都很規矩。從大一到今天，無論做哪個商品品牌的代理，我一直做的都是正版。我們拿海外版權的優勢就是身世清白。”吳偉誠笑著對文體俠講道。
在所有的IP資源中，艾漫拿到的國外IP授權大多是獨家的。而在國內的40多個IP授權中，獨家的卻只占2到3個。如此不會擔心被國內別的廠商擠壓嗎？
吳偉誠對此顯得十分坦然，“為什么國內沒有過多簽獨家呢，是因為做獨家的代價太高了，而且不見得能把全品類的東西做出來。在國內，盜版市場很大，我倒是樂意大家來一起拿授權做正版，這說明大家的版權意識在提高，反而擠壓的是盜版市場。”
然而，并非所有IP都適合做衍生品。“做了這么多年下來，我真的發現有名的IP不一定意味著變現能力強。”
于是，他總結了一套檢驗方法：做出樣品，讓消費者投票；做出樣圖，預定銷售。在這一塊，日韓已經有非常成熟的銷售體系了；再有就是根據經驗和市場敏銳度來進行判斷。
這其中，保持市場敏感度極為重要。“你永遠要站在銷售一線，了解年輕人的興趣點，看微博、B站上大家都在討論什么，留意展會上大家想要而你卻沒有的東西。”
此外，一些國外IP授權是不愿意給到中國的。這是什么原因？“一方面是因為盜版太多，另一方面是他的內容沒有進來。沒有群眾基礎和市場文化的積淀，商品不會賣得好。而且對方認為，讓大家通過商品來理解文化是不夠的。”
正因為如此，艾漫選擇的IP都是比較成熟的項目。
2014年，艾漫打算做公司品牌，開始獨立尋求IP合作，拿到的第一個IP就是閱文集團的《全職高手》，這也是對方第一次IP授權，商品銷量是超預期的。
“簽約時雙方會共同商討，我們借鑒了臺灣和日本的方式，和版權方探討如何進行送審、監修、審核等操作流程，一起促進版權簽約體系的完善。授權合同模板也成一些版權方的通用模板。”
正是良好的服務，讓艾漫贏得了市場的青睞。2015年6月，公司獲得了耀途資本的數百萬PRE-A輪投資，次年獲得了火山石資本數千萬的A輪投資。
創意為王 ，精準營銷
創意產品包裝盒
“衍生品就像版權方的小孩，他們很怕自己的動漫形象被人糟蹋。”在衍生品開發上，吳偉誠明白他需要更多地站版權商的角度去思考如何開發產品，解決他們的痛點。
他們的痛點是什么呢？衍生品是對IP價值的放大和延續，一些廠商卻是在透支IP。“比如一個美男子的動漫形象，有的廠商為了滿足消費者的好奇心，就把它做成裸露上半身或是做曖昧表情的東西。但版權方十分不希望把它變成這樣的形象。”
“我知道這種商品會更好賣，但我堅持尊重授權方意見。你要有自己的道德底線，要清楚你到底是在賺什么錢，是在發揮一個IP還是在透支他。”吳偉誠十分堅定地對文體俠講道。
所以，他在商品的創意設計和質量上下功夫，力求最大程度上刺激粉絲的購買欲望。
設計方案時，艾漫內部會進行多場頭腦風暴，力求把最新最棒的設計理念提供給版權方，還會按照版權方的要求提供全新繪制的素材及人設，并且對素材進行嚴格保密。
對質量的把控上，他也毫不含糊。艾漫大多采用代工廠方式生產，也會與禮品公司合作。對于印刷品等簡單品類會親自把控，這樣的情況下會有五個廠區做備選，以應對質量問題。
“國內大部分被授權公司會專注生產一個品類，然而我們不聚焦品類，而是看這個IP適合做什么，進而開發設計產品。目前，我們每個月能推出40多個單品。”
對于產品受眾，吳偉誠的定位也十分清晰，“在國內的動漫衍生行業里，大家的側重都有所不同。比如奧飛動漫做兒童產品多一些，阿里影業聚焦影視衍生品，還有一些公司側重品類，只做3C周邊或者服裝。”
“而我們的關注目標是年輕女性，也就是初中生到35歲之前的白領。她們的消費頻次高，即使客單價相比男性消費者要低。”
超過10年的渠道積累同樣是艾漫的一大優勢。目前，艾漫銷售渠道以批發和零售為主，全球有超過300家的經銷渠道，覆蓋中國內地、臺灣地區及日本，并在拓展歐美市場。線上擁有淘寶、京東以及多家經銷商店鋪，與格瓦拉、次元倉等動漫電商合作，線下渠道有實體店鋪、商城活動以及每年70多場的動漫展會。
渠道優勢為其帶來了可觀利潤，艾漫的銷售額目前以每年翻一倍的速度增長。
營銷推廣上，公司依靠微信、微博自媒體宣傳的同時，更與騰訊動漫、愛奇藝、漫域、動漫頻道等媒體進行合作。艾漫會根據不同IP制定精準化營銷方案。以《全職高手》為例，在閱文集團的協助下，團隊結合全職高手衣架，聯合了多家媒體及APP發起了搭配賽活動，最后總計收到7284名粉絲投票。這同時為APP提供了曝光及宣傳的機會，實現了合作共贏。
銷售渠道
盈利渠道上，公司目前主要有衍生品售賣、版權代理授權、周邊定制以及設計合作。
IP孵化，進軍快消品行業
除了為授權IP設計周邊，為版權方進行IP孵化，團隊也會自己打造IP形象。
“我發現團隊的設計師門會經常玩出一些有趣的創意，針對類形象，我們會申請著作權，通過打造系類產品的方式進行IP孵化。”
錦鯉系列就是一個成功的案例，“在中國的傳統文化中，錦鯉具有較高地位。根據這一文化特色，設計師對錦鯉這個原創IP線進行了一系列周邊開發，首次登陸眾籌就獲得了成功。”
原創IP錦鯉系列產品
公司同時進軍快消品行業。2016年2月，子公司艾漫（上海）食品有限公司成立。“人們習慣了買樂事薯片和大白兔奶糖，是時候推出新創意和新品牌了。” 公司正在嘗試和傳統渠道合作，去開發民生用品中有大量需求，并且需要推出新特色的領域。
“我們已經推出了全職高手蜜餞，之后會做史努比的膨化系列食品。”
談到下一步的計劃，吳偉誠表示，公司在保持設計和創意為核心，擴大營收的基礎上，會逐步增強粉絲對艾漫品牌的認知。同時做一些布局，包括投資上游優質IP，下游扶持動漫電商。
從大一到今天，吳偉誠的創業之路并非一帆風順。最困難的一次是在他大三時期，由于團隊投入太大，導致公司資金周轉出現問題。
“實在沒有辦法了，我就向家里借了五六十萬元。之后的日子很有緊迫感，最終在半年內還清了借款。”如今，他再一次回想起那段經歷，依舊表情凝重。
如果沒有家里的支持，公司很可能就不復存在了。“從那以后，我養成了一個習慣，就是要保持盈利性。不論融資多少，我們愿意嘗試和犯錯，但決不會肆意揮霍。”
在他身上，我們看到了一個年輕人對動漫行業10多年的堅守：堅持正品、堅持創新、堅持創意。用優質商品打開渠道，而不是以渠道為重心，同時保持盈利性。
談到未來的愿景，吳偉誠更多的是對行業的期待。“對于國內動漫衍生品行業，市場大到各個廠商還沒能夠相互影響，大家都在專注不同細分領域。我們不會去擠壓任何人，也不會去打擊想翻白的盜版廠商，只希望大家能夠來一起推動正版動漫衍生市場的發展。”